Como cobrar honorários advocatícios? Descubra os 5 passos para conquistar as pessoas, ganhar indicações e fechar seus contratos.
Tópicos
- Introdução
- O desafio de cobrar honorários advocatícios
- Conquistando a Simpatia do Cliente para a Cobrança de Honorários Advocatícios
- Passos para conquistar as pessoas
- Conclusão
Introdução
Você foi treinado adequadamente na faculdade de direito? Se sente seguro para “vender” o seu trabalho? Sabe como conquistar seu cliente, ou sente insegurança ao abordar questões contratuais, como cobrar honorários advocatícios?
A maior parte de nós não recebeu treinamento na faculdade de direito para enfrentar a vida real – clientes esperando na fila; pessoas muito gentis e educadas; todos interessados em nós, em nossa expertise e ansiosos para firmar contratos de honorários advocatícios. Brincadeiras à parte!
O Desafio de Cobrar Honorários Advocatícios
Agora, falando sério, terminamos a faculdade, não temos dinheiro para alugar um escritório, nem contratar uma secretária, nem sabemos como fazer para prospectar clientes. Certamente você já está cansado de ouvir tudo isso.
Ocorre que a maior parte de nós temos um problema ainda mais grave – não sabemos conquistar o coração de nosso cliente. E qual a importância disso?
Conquistando a Simpatia do Cliente para a Cobrança de Honorários
Primeiramente, considere que as pessoas não decidem com a mente racional, muito pelo contrário. Na verdade, a razão serve, apenas, para justificar as decisões que nosso cérebro emocional já tomou.
Ora, veja se não é verdade: você não compra um carro novo porque realmente precisa de um, mas porque você deseja mostrar poder, mostrar que está progredindo, ou por qualquer outro motivo de natureza emocional. Num segundo momento corre para conseguir uma razão que justifique seu impulso – “eu mereço, porque trabalho muito”; ou “estava barato” – conversa fiada!
Por isso, podemos concluir esse primeiro tópico dizendo que nós temos razões emocionais para comprar de alguém ou para contratar alguém. Por esse motivo, trate de conquistar a simpatia do cliente, somente assim conseguimos captar sua atenção e predisposição para firmar contratos de honorários advocatícios.
Passos para Conquistar as Pessoas
Em segundo lugar, uma vez que você já entendeu a necessidade, agora precisa saber como deve proceder para fazer com que alguém goste de você. Já adianto que o segredo é “Mostre interesse real pelos outros”.
Para isso, você pode adotar os 5 passos para fazer uma pessoa gostar de você, propostos por Dale Carnegie:
- Sorria: Um sorriso pode mudar a percepção das pessoas sobre você instantaneamente.
- Lembre-se do nome das pessoas: Demonstrar interesse genuíno pelo outro é fundamental.
- Seja um bom ouvinte: Ao invés de ficar tagarelando sobre você, estimule os outros a falar de si mesmos.
- Aborde assuntos que interessem ao outro: Mostre interesse genuíno pelos interesses e necessidades do seu cliente.
- Faça o outro se sentir importante: Elogios sinceros e reconhecimento são poderosos para criar conexões.
Esses são passos muito simples e até óbvios, depois de ditos, porém, talvez seu cliente te ache um carrancudo; talvez eles te vejam como um “metido a besta” e você esteja se achando aí, pensando que arrasou; talvez você pense que não precisa ser amado para ser contratado; talvez você esteja errado!
Assim, é melhor você começar a pensar mais em se tornar amado, do que em explicar o direito do seu cliente de forma técnica – apenas isso não garantirá que ele se convença de que você é a melhor opção.
Conclusão
Esse texto é realmente curtinho, se você se interessa por esse assunto, sugiro que leia (ou que releia) o livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, de Dale Carnegie, de onde tiramos esses 5 passos. Por outro lado, caso queira conhecer nosso sistema de parceria na advocacia previdenciária, clique no link abaixo.
Obrigado pela visita!
